Restaurant Unit Economics: Calculate Profit Correctly

Unit economics shows how much you earn per customer. Key metrics: LTV (lifetime value), CAC (acquisition cost), average check, order frequency.

Юнит в ресторане — это заказ

Не клиент и не точка. На один заказ раскладываются все переменные деньги: себестоимость продуктов, упаковка, стоимость доставки, комиссия агрегатора или шлюза, скидка по промокоду. Остаток — вклад заказа в покрытие аренды, зарплат и подписок. Если вклад отрицательный, рост выручки ускоряет убыток. Аренда и оклады в расчёт на заказ не входят: их покрывает суммарный вклад за месяц, и это уже следующий уровень — точка безубыточности.

Считать надо по каналам, а не в среднем

Один и тот же заказ приносит разные деньги. Через агрегатор — минус комиссия площадки. Через собственное приложение — только комиссия шлюза. Самовывоз — без стоимости доставки, вклад выше на пятнадцать-двадцать пять процентов. Единая цифра «средний вклад по заведению» бесполезна для решений: дешёвый канал дотирует дорогой, и в среднем это не видно. Нужна разбивка по каналам и по зонам доставки.

Как это меняет решения о скидках

Промокод на двадцать процентов при марже сорок срезает половину вклада, а не пятую часть. Поэтому акции считаются от вклада, а не от чека, и одна и та же скидка на блюдо с food cost двадцать пять и сорок пять процентов — это два разных решения. Отсюда же правило по бесплатной доставке: порог считается по зоне, потому что в дальней зоне стоимость доставки выше и единый порог там убыточен.

LTV — Customer Lifetime Value

LTV = Average Check × Order Frequency × Customer Lifespan. Example: $10 check × 2 orders/month × 12 months = $240 LTV.

CAC and Payback

CAC = Marketing Costs / New Customers. Healthy ratio: LTV/CAC > 3. Meaning for every $1 spent on acquisition, you earn at least $3.